Descubra como convencer sua diretoria


Se há uma afirmação com qual a grande maioria dos profissionais concorda, independente do cargo ou setor, é que a busca por melhorias – seja através da implantação de novos projetos ou por meio de alterações em processo já existentes. Contudo, apresentar possíveis mudanças e fazer com que elas sejam aceitas pelas altas diretorias nem sempre é uma tarefa fácil.

Por quais razões isto acontece? Segundo Erio Fernando da Silva Nascimento, profissional com mais de 30 anos de atuação em cargos executivos na área de Recursos Humanos e vice-presidente da ABRH-RS (Associação Brasileira de Recursos Humanos- RS), muitas vezes os conflitos ocorrem devido à velocidade na implantação e execução de projetos ou estratégias importantes para empresa. “A diretoria, pressionada pelo dono da empresa ou conselho de administração, quer resolver problemas imediatamente ou ver os resultados do projeto ou da estratégia em curto prazo, como forma de sobrevivência frente aos seus superiores. A equipe gerencial ou técnica, que possui maiores informações de como o mercado e as atividades realmente acontecem, normalmente, tem uma posição mais realista e com conhecimento das dificuldades e recursos necessários”, comenta Erio.

Resolver estes impasses seria relativamente fácil se os motivos geradores de conflito fossem somente estes. Susane Zanetti, presidente da ABRH-PR defende que os conflitos mais comuns estão relacionados ao desalinhamento de expectativas de ambas as partes, que decorrem do mau uso ou da falta do processo efetivo de feedback. “Quem é líder, pensa que o que deve ser entregue é óbvio, e quem é liderado, entende que deveria receber demanda de entregas explícitas. Muitas vezes a consequência são problemas de relacionamento e até rupturas. A qualidade da relação depende da quantidade e qualidade de feedback. E o bom feedback ajuda no alto desempenho e alcance de metas”, explica a presidente da ABRH-PR.

Então como convencer a diretoria?

Na opinião de Erio, primeiramente é essencial entender o funcionamento deste grupo, como analisam e realizam a tomada de decisão. O profissional relata que conhecer a cultura vigente é fundamental para ajustar o seu discurso, a sua apresentação e os seus argumentos. “Já presenciei um profissional recém-chegado de uma multinacional americana em uma empresa familiar e, ao apresentar o seu projeto, no meio da apresentação recheada de detalhes e números ser interrompido bruscamente com: ‘ok, já entendemos, vamos direto às conclusões’. Este profissional não conseguiu concluir de forma com que a diretoria pudesse se posicionar. O projeto era ótimo e necessário para empresa, mas não foi compreendido pelos diretores pelo excesso de informações e tecnicismo”.

Susane Zanetti complementa as dicas principalmente em relação à maneira como o projeto deve ser apresentado. “A mensagem é direta: não tenha medo de dizer o que pensa, apenas cuide da forma como o projeto é apresentado. É preciso ter conversas francas com o alto escalão. Esta equação, difícil para alguns liderados, se interpõe em função do modelo autoritário, uma herança de gerações anteriores. Porém, no novo paradigma isto não vai mais existir. Cada um independente da posição que ocupa pode e deve se posicionar”.

Objetividade e foco no problema, apresentando possíveis alternativas para obter soluções e resultados são peças chaves. Características e competências como: negociação, inteligência emocional, análise lógica e jogo de cintura, são mais do que necessárias em momentos como esses. Através do conhecimento das características de sua diretoria, será possível trazer dados relevantes, com uma linguagem que resultará em uma maior adesão seus argumentos. Desta maneira será possível definir quais dados e fatos, análise lógica, experiências passadas, apelos emocionais ou demonstração de impactos futuros devem ser utilizados.

Reuniões prévias

Outra dica simples, mas que pode fazer toda a diferença no momento de convencer seus diretores, é a realização de reuniões prévias à apresentação do projeto que almeja implantar. “Considerando a cultura da empresa e a forma que a diretoria se comporta, os funcionários devem calibrar uma abordagem mais analítica, com referências em experiências vencedoras ou até com depoimentos pessoais. Em alguns ambientes profissionais, reuniões prévias com membros da diretoria para obter o sentimento e entendimento individual são importantes, permitindo ao profissional escolher a melhor forma para argumentar. Independente do estilo da diretoria, com certeza, concluir com potenciais ganhos, resultados mensuráveis e evidências, é a linguagem comum em ambientes de diretoria” explica Nascimento.

Plano B

Tecnicamente, é fundamental possuir dados e fatos, para sentir-se seguro na hora da argumentação. A presidente da ABRH-PR comenta a importância de com o plano A e um alternativo, caso a primeira argumentação não funcione. “Emocionalmente, use sua intuição para fazer a leitura do cenário, como por exemplo, quais são os sinais verbais e não verbais que a diretoria já está passando? Quais as reações imediatas frente ao exposto? E finalmente uma escuta ativa, quando a diretoria se manifesta, ela já está reagindo e já está dando as pistas se você está indo bem ou não. Se não estiver indo bem, tenha criatividade e faça correção de rota”.

Esperamos que este texto o ajude a convencer a diretoria a aprovar seu próximo projeto.

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